Visi žinome tokį pirmadienio rytą, kuriame kaip tyčia trūksta to pusvalanduko — vaikai ožiuojas, niekur nespėji, viskas krenta iš rankų. Skubi į darbą, parkuojiesi, ilgai ieškai vietos, nes vėl tas žioplys pastatė automobilį skersai; vėluoji į posėdį, ir kaip tik dabar suskamba telefonas — nepažįstamas numeris, bet matyt iš kontoros ieško. Pakeli. Ramus balsas iš banko: tavo kortele ką tik bandyta atsiskaityti kitame mieste, ar tai tu? Ne? Tada skubiai, kol nespėjo nurašyti — patvirtink tapatybę kodu iš žinutės. Ir tu, žmogus, mokantis penkias kalbas ir vedantis tą patį posėdį, į kurį vėluoji, diktuoji kodą iš SMS, o po kelių minučių telefonas praneša apie nurašytus pinigus...
Šioje situacijoje išnaudotas ne smegenų trūkumas, bet atimtas laikas pagalvoti.
Mes naudojame pagrindinius mąstymo būdus:
Pigų ir greitą: atsakymus skaitai iš paruoštuko — atsakymai, negalvojant: išmokti refleksai, atpažįstami šablonai. Kažkas klausia, kiek du kart du — atsakai „keturi“, nesvarstęs nė sekundės. Veikia greitai, nekainuoja pastangų, įtempti smegenų nereikia visai.
Brangų ir lėtą: apdoroji tai, kas prieš akis dabar — persuki kadras po kadro, klausi: ei, palaukite, ar čia tikrai tas pats atvejis? Naudoji šį būdą retai. Tik kai situacija aiškiai nauja arba kai baigtis ypatingai svarbi (pvz, kai reikia atsakyti į klausimą - kiek bus septyni kart devyni).12
Tai į šį tarpą tarp greito ir lėto atsako ir apsigyvena sukčiai, kuriems visiškai nereikia, kad būtume kvaili. Jiems reikia tik vieno: kad nesirinkitum daugiau pastangų kainuojančio kelio ir kad liktum greitajame.
Kaip sukčius tai padaro? Egzistuoja skirtingi būdai pralįsti pro tą patį langą.
Spaudimas laiku. „Šiandien, rytoj per vėlu.“ Brangus kelias kainuoja kelias minutes — stabdymą, žiūrėjimą, klausimą. Jei jų neturi, jis nepaleidžiamas. (Versle tas pats laikrodis: „nuolaida galioja tik šį mėnesį.“)
Autoritetas. „Skambiname iš banko.“ Greitasis kelias atpažįsta žodį ir jau žino atsakymą. Lėtasis kelias klaustų: o kodėl bankas prašo kodo, kurį jis ir taip turi? (Derybose tas pats: „to reikalauja vadovybė“, „klientas pasitrauks, jei nepasirašysi šiandien“ — žodis, kurio nestabdai patikrinti.)
Baimė arba godumas. Vieni gąsdina — tavo sąskaita kaip tik tuštinama, skubėk, kol nevėlu; kiti vilioja — laimėjai, bet patvirtink tuoj pat, kol pasiūlymas nedingo. Skirtingi jaukai, bet darbas tas pats: jie susiaurina dėmesį iki vienos minties. O brangiam, perskaičiuojančiam keliui kaip tik plataus dėmesio ir reikia — atimk jį, ir kelias nepasileidžia, lieka pigusis.
Romantika. Lėčiausias svertas, bet laiko jis turi į valias. Mėnesiais kažkas tave kalbina kiekvieną dieną — klauso, rūpinasi, žino tavo savaitę geriau už artimuosius. Pamažu „šitas žmogus saugus“ įsirašo taip giliai, kad tampa refleksu, kaip „du kart du“. Ir kai vieną dieną nuskamba prašymas pervesti pinigus, galva nė nebando tikrinti — perskaičiuojantis kelias net neįsijungia, nes atsakymą jau seniai paruošė pigusis kelias.
Gynyba glūdi ne ten, kur jos ieškai.
Klausi: ar pasiūlymas geras? Ar žmogus patikimas? Ar situacija reali? Bet į šiuos klausimus tiesaus atsakymo pigus kelias ir neturi. O sukčius kaip tik kala į tą plyšį: atsakyk dabar, dabar, dabar.
Pirmas klausimas kitas, kuris yra visai ne apie pasiūlymą — apie save:
Ar aš dabar renkuosi greitą kelią? Ir ką kainuotų perskaičiuoti?
Dažniausiai kainuoja dvi minutes — tas pačias dvi minutes, kurių sukčius labai nenori, kad turėtum.
Tai dabar užrašai:
„Vietos liko trys.“
„Registracija baigiasi penktadienį.“
„Šiandien paskutinė galimybė.“
Dabar jie skamba kitaip — tie patys žodžiai, tik svertai: kitu tikslu, bet pro tą patį langą. Ir jis veikia, nes mechanizmas neišsijungia priklausomai nuo to, kas jį naudoja ir kodėl.
Skiriasi nebent kontekstas. (Greičiau pasidalink šituo straipsniu su draugu, kol dar jis nepervedė savo pinigų sukčiams ;)
P.S. Sukčiui nereikia tavo kvailumo, o tik dviejų minučių, kurių neturi.
Smegenyse tai du sprendimų priėmimo būdai — paremto įpročiais (model-free, naudoja iš anksto įrašytas, „cache‘uotas“ vertes) ir tikslo vedamas (model-based, perskaičiuoja per vidinį situacijos modelį). Stresas ir kognityvinis krūvis stumia link paremto įpročiais kelio: Radenbach et al., „The interaction of acute and chronic stress impairs model-based behavioral control“, Psychoneuroendocrinology 53:268–280, 2015 — efektas stipriausias, kai stresas jau lėtinis, tad tai polinkis, ne jungiklis; Dolan & Dayan, „Goals and Habits in the Brain“, Neuron 80(2):312–325, 2013.↩
Tą patį rodo aritmetika: suaugusieji „du kart du“ atsakymą tiesiog ištraukia iš atminties (pigus, įprotinis kelias), o sunkesnius, kaip „septyni kart devyni“, dažnai perskaičiuoja — pakartotine sudėtimi ar išvestiniais faktais (brangus kelias). LeFevre, J.-A., Bisanz, J., Daley, K. E., Buffone, L., Greenham, S. L., & Sadesky, G. S. (1996). „Multiple routes to solution of single-digit multiplication problems“. Journal of Experimental Psychology: General, 125(3), 284–306.↩